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Vom ersten Eindruck bis zum Deal: Wie du deinen Verkaufszyklus optimierst

Wir kennen das alle: Du hast ein großartiges Produkt, aber irgendwie scheitert es an der Präsentation. Oder du hast schon viele Leads, aber der Abschluss will nicht klappen.

Was bei mir sehr geholfen hat, war die Tatsache, dass ich mir erstmal die Phasen aufgeführt habe.

Erstmal zu den Basics: Die Phasen.

1
Marktforschung: Bevor du überhaupt anfängst, solltest du wissen, wer deine Zielgruppe ist. In vielen Fällen wird hier zu wenig Investment betrieben. Gerade bei Coaches, Trainer und Berater ist dies immer wiederzuerkennen. Es wird nicht darauf geachtet, wer genau die Zielgruppe ist und welche Bedürfnisse diese gerade haben.
2
Produktentwicklung: Du hast die Informationen, jetzt baust du das Produkt. Teste Prototypen und iteriere, bis es passt. Hier wird häufig mit #1 die Reihenfolge verwechselt. Aufgrund von einer ersten Idee, fehlende Informationen und halbherzige Herangehensweise wird ein Produkt entwickelt, was den Markt interessieren könnte. In einigen Fällen konnte das Produkt/halb fertige Produkte einer Zielgruppe zugeordnet werden. Das muss aber nicht immer funktionieren.
3
Produktvorstellung: Du bringst dein Produkt auf den Markt. Das kann bei einer Pressekonferenz oder einem Online-Event sein. Ziel ist es, einen ersten Eindruck zu hinterlassen. Wer es noch besser machen möchte, stellt dieses Produkt einer kleinen Gruppe vor und sammelt Feedback ein. Folgende Punkte sollten immer aufgeführt werden.
1. Vorstellung immer aus Sicht des Kunden in der aktuellen Situation
2. Aufführen der Vorteile des Produkts
3. Nutzendemonstration für den Kunden
4. Alleinstellungsmerkmal. Abgrenzung zu anderen Marktteilnehmern.
5. Wie, wann, wo kann der Kauf zu welchen Konditionen erfolgen
Ziel dabei ist nicht der eigentliche Verkauf, sondern der Test am Markt – mit allen Merkmalen und Konditionen. Dies kann auch mit einem ersten Prototyp erfolgen. Je früher der Test am Markt erfolgt, desto größer der Erfolg.
4
Produktpräsentation: Eine Stufe weiter in die Tiefe. Bei der Produktpräsentation wird demonstriert, was das Produkt wirklich leistet. Das kann bei einer Messe oder in einem Webinar sein. Demonstrieren vor Präsentieren! Nicht nur sagen, was das Produkt kann, sondern demonstrieren. An dieser Stelle ist der größte Hebel zur Bildung von Vertrauen zum Produkt, zum Unternehmen und zum Präsentator.
5
Angebotspräsentation: Du bist so weit. Der Kunde ist weiter interessiert und will an dieser Stelle wissen, wie diese Lösung für ihn umgesetzt werden kann. Bevor das finale Angebot präsentiert wird, müssen noch viele Fragen geklärt werden. Der klassische, provisionsgetriebene Verkäufer hat hier bereits den Abschluss und die Dollarzeichen der Provision in den Augen. Dabei kommt es leider zu häufig vor, dass jetzt die Qualität der Arbeit sinkt. Dadurch kommt das Angebot zu früh auf den Tisch, ohne die wichtigen Informationen des Kunden einzubeziehen. Erst wenn alle Fragen zum Produkt, der direkten Umsetzung und organisatorisches geklärt ist, kann die Phase der finalen Angebotspräsentation eingeleitet werden.
Dabei sind folgende Faktoren entscheidend:
Es geht um die Steigerung der Zuversicht und die Reduzierung der Angst vor einer Fehlentscheidung und die damit verbundenen Konsequenzen.
6
Abschluss und Onboarding: Der Kunde hat unterschrieben. Jetzt sorg dafür, dass er weiterhin ein gutes Gefühl hat. Hier trennt sich meist der Verkäufer von einem langfristigen Mitarbeiter, der einen Kunden gewinnen will. Der eine hat die Provision im Blick und der andere die langfristige Entwicklung des Kunden.

Nachdem Kauf - Dein Kunde als Fan: Wie du langfristige Beziehungen aufbaust.

So, du hast den Deal abgeschlossen und den Kunden erfolgreich an Bord geholt. Was jetzt? High-Five und Tschüss? Auf gar keinen Fall!

Strategien für die langfristige Kundenbindung

Up-Selling: Dein Kunde liebt dein erstes Produkt. Wie wäre es mit der Nachfolgeversion mit Extra-Features? Kunden die von deinem Produkt begeistert sind, wollen mehr.
Cross-Selling: Ähnlich wie beim Up-Selling, nur dass du hier ergänzende Produkte ins Spiel bringst. Smartphone gekauft? Wie wäre es mit einer passenden Hülle?
Down-Selling: Ja, das gibt es auch! Manchmal ist weniger mehr. Wenn der Kunde nicht bereit für das Premium-Paket ist, dann vielleicht für eine Light-Version?
Begeisterte Kunden: Das ist der heilige Gral. Kunden, die so happy sind, dass sie von sich aus über dich sprechen. Mundpropaganda ist immer noch das beste Marketing.

Es ist immer besser und lukrativer einen Kunden zu gewinnen, auszubauen und zu begeistern, als ständig Neukunden zu gewinnen.

Was ist ebenfalls zu beachten?

Exzellenter Support: Ein Kunde, der schnell und kompetent Hilfe erhält, wird zu einem glücklichen Kunden. Produkt und Service sind eng miteinander verbunden. Ohne exzellenten Produkt und passenden Support wird es keine begeisternde Kunden geben.
Kundenpflege: Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft. Ein Rabatt zum Geburtstag oder eine Dankeskarte können Wunder wirken. Kunden freuen sich, wenn man an sie denkt. Nicht nur zu besonderen Anlässen.
Gemeinschaftsgefühl: Schaffe ein Gefühl der Zugehörigkeit. Exklusive Mitgliedschaften oder Kundenforen können hierbei eine große Rolle spielen. Das hängt vom Produkt und Branche ab. Diese Form ist besonders bei Berater, Trainer und Coaches beliebt.

Du hast die Schritte "Marktforschung" und "Produktentwicklung" bereits erfolgreich umgesetzt, aber bei der "Produktvorstellung" und den nächsten Phasen kommst du immer wieder ins Grübeln.

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