Kaufbarkeit.
Eine Erläuterung, warum dein Angebot kaufbar sein muss.
Erst wenn dein Angebot wirklich einfach zu kaufen ist, hast du einen echten Wettbewerbsvorteil.
Kaufbarkeit
Zwölf Produkte in sechs Minuten Sendezeit. Für jedes bleiben knapp dreißig Sekunden, um aus einem Zuschauer einen Käufer zu machen. In diesem Fenster entsteht ein Begriff.
Die Definition
Kaufbarkeit ist kein Gefühl und kein Werbeversprechen. Es ist ein Zustand, den man messen kann: Wie viele Informationen braucht ein Mensch, der dich nicht kennt, um Ja zu sagen? Wie wenige reichen?
Das Problem
Auf jede Unsicherheit antwortet der Verkäufer mit mehr Information. Mehr Daten. Mehr Argumente.
Das beruhigt den Verkäufer.
Beim Käufer beginnt die Unruhe. Er vergleicht. Er vertagt.
Vertagt ist das leise Nein.
Die vier Regeln der Kaufbarkeit
Kommunikation ist eine Führungsaufgabe. Sie entscheidet, was ein Käufer in welcher Reihenfolge erfährt.
- 01Wenige Informationen
- 02Zur richtigen Zeit
- 03In der richtigen Reihenfolge
- 04Im passenden Format
Jede Information hat genau eine Aufgabe: die nächste Entscheidung leichter zu machen. Nicht alle. Die nächste.
Delta ist nicht der Grund
Ein größerer Sensor. Ein leichteres Gehäuse. Das ist Delta, die technische Messung.
Was meist fehlt, ist nicht das Delta zum bisherigen Produkt. Was fehlt, ist der Grund zu wechseln.
Nicht: was ist neu. Sondern: warum jetzt, warum weg vom Bisherigen.
Käufer leisten diese Übersetzung selten selbst. In 4.500 Produktvorstellungen habe ich sie immer mitgeliefert, ohne sie so zu nennen.
Der Prüfstand
Nicht der Stammkunde zeigt, ob ein Angebot kaufbar ist. Der Erstkäufer zeigt es. Er kennt dich nicht. Er trägt das volle Wechselrisiko allein.
Wer den Erstkäufer gewinnt, gewinnt Wachstum. Wer ihn verliert, verliert ihn lautlos, ohne Beschwerde, ohne Absage. Er vertagt einfach.
Woher der Begriff kommt
Die Kernfrage aus dieser Praxis: Wann wird ein Angebot im Kopf eines Menschen kaufbar? Die Antwort liegt vor dem Gespräch, nicht darin. Ich nenne das KopfKauf.
Die Methode
Entscheidungs-Marketing macht Angebote kaufbar. Drei Werkzeuge, keine Buzzword-Sammlung.
Ordnet jeden Kunden einer von vier Fragen zu: Fremder, Erstkäufer, Wiederkäufer, Fan. Jede Frage verlangt eine andere Antwort.
Baut Kommunikation, die über Zeit an Wert gewinnt statt zu verpuffen. Zerstört Vergleichbarkeit, statt sie zu verwalten.
Drei Geschichten, die einen Erstkäufer zur Entscheidung führen: Connection, Conversion, Closing.
Fragen, die dazu kommen
Wie kaufbar ist dein Angebot?
Gemessen an einer Frage: Wie leicht fällt einem Erstkäufer, der dich nicht kennt, die Entscheidung? Nicht dem Stammkunden. Dem Erstkäufer.
Ist Kaufbarkeit dasselbe wie Reichweite?
Nein. Reichweite bringt Aufmerksamkeit. Kaufbarkeit entscheidet, was mit dieser Aufmerksamkeit passiert, sobald sie da ist.
Für wen ist das gebaut?
Für Anbieter, deren Angebot erklärungsbedürftig ist und deren größter Konkurrent nicht ein Wettbewerber ist, sondern der Status quo des Kunden.
Die Verdichtung
Vier Schritte. Ein Angebot, danach messbar leichter zu kaufen.
Danach erst überall sonst.
100% Money Back Guarantee
Wir arbeiten so lange an Deiner Performance, bis Du zufrieden bist.
Erst dann, bin ich es auch!