Viele Berater werden als Freelancer angeboten und verkaufen sich somit weit unter Wert. Soll das so bleiben – oder wie kann ein Freelancer das ändern? Die Frage, die dieser Frage vorsteht ist – will ein Freelancer das auch ändern? Bevor wir diese Frage klären wollen, wollen wir die beiden Begriffe zunächst einmal genauer definieren.

Freelancer (Wikipedia): Als freier Mitarbeiter, in einigen Branchen englisch Freelancer, wird umgangssprachlich ein Selbständiger bezeichnet, der aufgrund eines Dienstvertrags für ein Unternehmen Aufträge in der Regel persönlich ausführt, ohne dabei Arbeitnehmer des Unternehmens zu sein.

Berater: Ein Berater ist Jemand, dessen Beruf es ist, andere fachkundig zu beraten und beim Lösen von Problemen zu unterstützen.

Ein große Unterscheidungsmerkmal dabei ist, dass Freelancer Aufträge persönlich ausführen und ein Berater bei Lösen von Problemen unterstützt. Beim Freelancer ist die Zielerreichung total unabhängig von der Bezahlung. Während der Berater bei der Lösung von Problemen mitwirkt bzw. unterstützt. Bringt man eine weitere und entscheidende Komponente mit ins Spiel, wird sofort klar, dass ein Freelancer ein Mitarbeiter auf Zeit ohne Zielerreichung, aber mit geregelter Bezahlung ist. Die weitere Komponente die hier die entscheidende Rolle spielt ist die Komponente „Wert“.

Dabei geht es um die Schaffung von Werten. Welche Werte hinterlässt ein Berater beim Kunden, wenn er diesen nach Beendigung des Projektes verlässt? Wenn ein spezifiziertes Problem durch den Berater gelöst wurde, kann unterstellt werden, dass nun eine qualitative höhere Stufe (erreicht wurde. Es wurden Werte erwirtschaftet. Doch, ist somit auch gleichzeitig ein Wert für das Unternehmen entstanden? Waren diese Maßnahmen zielgerichtet im Sinne der unternehmerischen Gesamtausrichtung?

Ein Beispiel aus meiner Zeit als Berater.
Ein Unternehmen war sich nicht sicher, ob eine Investition von 60.000 Euro für ein bestimmtes Projekt sinnvoll ist. Das Unternehmen beauftragte einen externen Berater, der eine neutrale Sicht auf die Invetition werfen sollte. Die Beratung zog sich über mehrere Monate hinweg und verursachte Kosten in Höhe von über 70.000 Euro. Das Ergebnis war, dass dieses Projekt nicht durchzuführen sei, da dies nicht mehr der aktuellen Marktsituation entspricht. Wie ist dieses Projekt nun zu bewerten? Wurden Werte für das Unternehmen geschaffen? Hat der Berater im Sinne des Unternehmens einen Mehrwert geschaffen oder war dieser doch eher als Freelancer in dieses Projekt eingebunden? Oder, hätte das Unternehmen nicht einfach das Projekt sofort umsetzen sollen und danach den Markt (Kunden, Wettbewerber, etc.) entscheiden lassen?

Klingt, als würde man die Antworten auf die gestellten Fragen nicht so einfach geben können.
Wie lässt sich diese Situation in Zukunft auflösen? Oder besser noch, wie können sich Berater in Zukunft besser positionieren und sich von Freelancern unterscheiden? Ein erster Schritt wird sein, dass sich Berater einer neuen eigenen Einstellung ihrerseits unterwerfen müssen. Diese müssen sich weg vom Denken in Stunden-/Tagessätzen, hin zu Wertezuwachsprinzip entwickeln. Durch das Wertezuwachsprinzip kann dem Kunden durch den Berater Mehrwerte durch ein bestimmtes Projekt aufgezeigt werden, bei gleichzeitiger Honorarfestschreibung und bei gemeinsamer Zielerreichung. Dabei haben Kunde und Berater das gleiche Ziel und die Honorierung erfolgt auf dieser Basis. Die Bezahlung erfolgt zunächst Abhängig der Beauftragung und der Berater hat die Verpflichtung das gewünschte, definierte Ergebnis zu liefern. Dafür ist dieser Experte um das Projekt in Laufzeit, Ressourceneinsatz bepreisen zu können. Eine Bezahlung auf Basis von Stunden- oder Tagessätze entfällt.

Die Bezahlung auf Stunden- und Tagessätze führt immer(!) zu Missverständnisse und Unruhe.

Durch diese neue Art der Projektdurchführung – auf Basis eines Wertezuwachsprinzips – wird zwischen Kunden und Berater ein definiertes, messbares Ziel vereinbart. Das persönliche Ziel des Beraters ist, das Projekt früher als geplant in der gewünschten und vom Kunden geforderten Qualität fertig zu stellen. Diese Vorgehen minimierte die Verweildauer im Projekt und beim Kunden und hat zusätzlich viele neue positive Nebeneffekte für den Berater und den Kunden.

  • Das Projekt wird früher mit der geforderten Qualität beendet
  • Kunde erhält einen Zeitvorteil, was in der heutigen Zeit ein großer Vorteil ist
  • Berater sind in der Lage dieses erfolgreich, abgeschlossene als neue Erfolgsstory zu vermarkten, was einen positiven Marketingeffekt mit sich bringt
  • Berater können sich mit diesem neu erarbeiteten Know-How besser verkaufen
  • Beratung auf dem Wertezuwachsprinzip ist aktuell noch ein Alleinstellungsmerkmal
  • Honorar und Beratung werden von dem Faktor Zeit entkoppelt
  • Eine Minimierung der Zeit pro Projekt steigert die Marge

Nach Beendigung des Projektes und Feststellung der Messgrößen für den gemeinsamen Erfolg haben beide Seiten eine klare und eindeutige Vorstellung, ob dieses Projekt erfolgreich war oder nicht.